Amazon Web Services: Zentrale Vertriebsplanung mit lokaler Flexibilität

Amazon Web Services (AWS) stellt weltweit Cloud-Computing-Dienste auf On-Demand-Basis zur Verfügung. AWS hat die Anaplan Technologie in der AWS Cloud implementiert, um seine Vertriebsplanung für Tausende von Vertriebsbeauftragten zu konsolidieren. Diese flexible Lösung gewährleistet nicht nur zentrale Data Governance und Datenkonsistenz, sondern bietet auch den einzelnen Vertriebsteams die Flexibilität, ihre Account-Segmentierung sowie Gebiets- und Quotenpläne anhand ihrer speziellen Anforderungen zu ändern.

Wir implementieren laufend neue Modelle und erweitern so unser Angebot für den Außendienst.

Joe Lichtman, Product Management Leader

AWS stellt Cloud-Computing-Services als On-Demand-Leistung bereit. Der Umsatz von AWS wächst jeden Monat durch Partnerverkäufe, Self-Service-Käufe und Abschlüsse von Tausenden von AWS Vertriebsbeauftragten weltweit. Diese Mitarbeiter sind in eigenständigen Teams organisiert, die jeweils ihre eigene Planung durchführen. Nachdem die AWS Führungsebene beschlossen hatte, die Vertriebsplanung für alle AWS Vertriebsmitarbeiter zu konsolidieren, suchte sie nach einer Technologieplattform, die zentrale Governance bietet und gleichzeitig den Geschäftsbereichen die Flexibilität und Agilität einräumt, wichtige Entscheidungen möglichst nah am Kunden zu treffen.

AWS implementierte Anaplan für die Vertriebsplanung und hostet diese Lösung in seiner eigenen AWS Cloud. Die von AWS verwendeten Anaplan Kernmodelle sind Gebiets- und Quotenmodellierung sowie Account-Segmentierung. Die Vertriebs- ziele werden vom oberen Management vorgegeben und an die Teams weiter- gereicht, die einen gewissen Gestaltungsspielraum in Bezug auf individuelle Hierarchien, Gebiete und Quoten entsprechend ihren geschäftlichen Anforderungen besitzen.

Ein Anaplan CoE (Center of Excellence) verwaltet die gemeinsame Umgebung sowie einen Data Hub und unterstützt Modellentwickler, die Anwendungen entsprechend den jeweiligen Anforderungen ihrer Gruppe zu erstellen und betreiben.

Mit Anaplan auf AWS erhalten die Vertriebsmitarbeiter ihre Gebiete und Quoten bereits im ersten Monat des Geschäftsjahres. „Sie wissen, was von ihnen erwartet wird und können sofort loslegen“, berichtet Joe Lichtman, Product Management Leader bei AWS. Erste Forecasts, Gebiets- und Quotendefinitionen, Kundengruppen und Personalbesetzungen werden mithilfe von AWS ML-Technologien (maschinelles Lernen) wie SageMaker in Anaplan generiert. Das spart den Vertriebsleitern Zeit, wobei sie die Empfehlungen je nach den geschäftlichen Anforderungen auch abändern können. Zwei Jahre nach der Implementierung hat sich die Nutzung von Anaplan auf 80% verdoppelt. Lichtman rechnet damit, dass dieser Wert bald sogar bei 100% liegen wird.

Die Vertriebsleiter von AWS entschieden sich für die Anaplan Technologie in der AWS Cloud, um die Vertriebsplanung für Tausende von AWS Verkäufern in mehreren Gruppen zu konsolidieren. Anaplan bietet eine zentrale Data Governance und Steuerung. Gleichzeitig räumt die Plattform den Geschäftseinheiten Flexibilität und Agilität für das Fällen wichtiger Entscheidungen nah am Kunden ein. Die Kombination von Anaplan und AWS überzeugt mit vielen Vorteilen:

  • Eigenständigkeit: Die Vertriebsleitung liefert Top-Down-Pläne und -Forecasts, die die einzelnen Teams dann entsprechend ihren praktischen Anforderungen anpassen können. „Es geht nicht in erster Linie um den Forecast der Zahlen“, erklärt Joe Lichtman, Product Management Leader, AWS. „Es geht vielmehr um die effizienteste Zuweisung der Zahlen, die nach unten kaskadiert werden.“
  • Integration mit KI/ML:Der Betrieb von Anaplan in AWS ermöglicht eine optimierte Integration mit einer Vielzahl von ML- und KI-Tools der AWS Cloud. So können verschiedene AWS Vertriebsgruppen eine Methode und einen Algorithmus wählen, der ihren jeweiligen Anforderungen an die Vertriebsplanung entspricht.
  • Flexibilität: Die Anaplan-Plattform kann mehrere Planungsaufgaben im Vertrieb sowie auch außervertriebliche Planungsanforderungen in den Bereichen Finanzen und Marketing managen. Anaplan ist damit die ideale Technologie für ein hochdynamisches Wachstumsunternehmen wie AWS.