Adobe setzt auf Predictive Insights zur Identifizierung von Kunden mit hoher Kaufbereitschaft

Ein milliardenschweres Softwareunternehmen zur Gestaltung digitaler Erlebnisse identifiziert profitablen Markt, um Vertriebs- und Marketingstrategien voranzutreiben.

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Mit der Akquisition von Marketo im Jahr 2018 erwarb Software-Gigant Adobe eine Marketing-Automatisierungsplattform, die er in seine Adobe Experience Cloud integrierte. Nach der Übernahme steuerte der Anbieter von Tools zur Gestaltung digitaler Erlebnisse seine Go-To-Market-Strategie und den Einsatz seiner Ressourcen mit Anaplan, um die Chance zur Erschließung des Mittelstands und Erweiterung seines Angebots zu nutzen.

Wir wissen um die hohe Bedeutung von präzisem Marketing, und Anaplan hat uns die erforderlichen externen Informationen geliefert, um unsere Go-to-Market-Maßnahmen auf die richtigen Kunden zu fokussieren.

Ewan Auguste, Director of Global Marketing Operations & Technology

Die Identifizierung und Nachverfolgung großer Unternehmenskunden ist einfach. Viel schwieriger ist es, die richtigen Zielkunden aus der riesigen Menge von Geschäftskunden herauszufiltern. Besonders akut wurde diese Herausforderung für Adobe, als das Unternehmen die Akquisitionen im Mid-Market-Segment steigern wollte. Adobe strebt zwar nach wie vor Wachstum bei großen Milliardenunternehmen an, aber die enorme Menge von Accounts unter diesem Schwellenwert erwies sich als Hindernis für den langfristigen Erfolg. Selbst nach Anwendung firmenbezogener Filter wie Unternehmensgröße und Mitarbeiterzahl war der verbleibende Markt zu groß, um ihn effizient zu adressieren. Adobe benötigte nicht nur ein besseres Verständnis über das ideale Kundenprofil, sondern auch wichtige prädiktive Informationen und Intent-Signale, um die Accounts mit der höchsten Kaufbereitschaft zu identifizieren. Dem Unternehmen wurde klar, wie wichtig der Einsatz von Daten ist, um Vertrieb und Marketing gezielt auf die größten Potenziale anzusetzen und den Erfolg seiner Go- to-Market-Investitionen zu maximieren.

Anaplan Predictive Insights lieferte Adobe ein exaktes Bild seiner idealen Zielkunden im Firmenkundenbereich. Neben dem Zugriff auf einfache Unternehmensinformationen haben die Vertriebs- und Marketing-Teams von Adobe jetzt auch Zugang zu Technologiedaten, Einstellungs- und Wachstumstrends sowie Buyer-Intent-Daten. Darüber hinaus hat Adobe diese externen Informationen mit seinen internen CRM-Daten zusammengeführt und die leistungsstarken KI- und ML-Algorithmen von Anaplan zur Entwicklung eines Prognosemodells für die Bewertung und Segmentierung seiner Accounts entwickelt. Mithilfe dieses Modells konnte das Unternehmen eine aktuelle Menge von In-Market-Accounts mit hoher Kaufbereitschaft ermitteln. Anhand der Interessenten-Reaktionen auf Marketingaktionen leistete das Modell auch einen Beitrag zur Priorisierung von Follow-up-Maßnahmen des Vertriebs.

Durch Konzentration auf die idealen Geschäftskunden mit dem höchsten Score im Prognosemodell konnte Adobe die Win-Raten um 81% steigern.

Das Unternehmen verbesserte nicht nur seine Konversionsrate bei den Top-Kunden, sondern steigerte auch sein durchschnittliches Abschlussvolumen um solide 15%, was die Gesamtproduktivität und Rentabilität der Vertriebsausgaben erhöhten.

„Wir wissen um die hohe Bedeutung von präzisem Marketing, und Anaplan hat uns die erforderlichen externen Informationen geliefert, um unsere Go-to-Market-Maßnahmen auf die richtigen Kunden zu fokussieren“, so Ewan Auguste, Director of Global Marketing Operations & Technology. Ausgehend von diesem Erfolg plant Adobe nun, den Nutzen der Anaplan-Plattform maximal auszuschöpfen. Dazu gehören unbegrenzte Daten zur Optimierung seines CRM-Systems und die einfache Entwicklung von Prognosemodellen für verschiedene Anwendungsszenarien. Das Unternehmen plant insbesondere die Erstellung von Modellen, die auf die Sales Velocity und das Abschlussvolumen sowohl für Kunden als auch für Leads zielen, um das Wachstum weiter zu beschleunigen.

„Der Einstieg in einen neuen Markt ist für jedes Unternehmen ein kostspieliges Unterfangen“, erklärt Auguste. „Wenn Sie Ihre Ressourcen effizient einsetzen und Ihren Vertriebsbeauftragten Zeitverschwendung ersparen wollen, müssen Sie Ihre Hand am Puls des Markts haben. Anaplan liefert diese kritischen Informationen und führt Sie zu den besten Chancen.“